Nie łatwo o przepis na rentowny biznes. Zdzisław Bartelak, właściciel firmy Consonni z Kamyka znalazł go w kuchni. I po raz kolejny okazało się, że najważniejszym składnikiem jest umiejętne zarządzanie.

Money.pl: Firma, która Państwo prowadzą ma włoską nazwę, niektóre produkty mają włoską tradycję. Czy pomysł na słodki biznes przewędrował do Kamyka z Półwyspu Apenińskiego czy to tylko stylizacja?

Money.pl: Zaczynali Państwo kilkanaście lat temu podczas, gdy rynek dopiero się tworzył, a ludzie uczyli nowego stylu życia. Łatwo było sprzedać zupełnie nową, nieznaną jakość?

Z.B.: Faktycznie w 1991 roku nasz pomysł na biznes był na tyle nowatorski, że pamiętam, jak różnie klienci reagowali na nasze produkty. Zaczęliśmy się od produkcji lodów. Jak poszedłem je zatwierdzać do sanepidu, pani nie chciała wydać pozwolenia na kolorowe lody. Ta urzędniczka odwiedza nas do dziś. Od razu wystartowaliśmy z 30 smakami lodów, co na tamte czasy była rewolucją.

Miałem ogromny problem, czy tłumaczyć na polskie odpowiedniki ich nazwy, czy zostawić włoskie oryginały. Ludzie nie umieli ich wymawiać, wstydzili się zamawiać. Z tego względu też niektórzy traktowali nas jako importerów lepszego życia zza granicy i z zaciekawieniem przyglądali się obco wyglądającym etykietom. Uznawali nasze produkty za zagraniczne, jakościowo lepsze. To nas cieszyło, ponieważ realizowało się nasze założenie. Chcieliśmy robić rzeczy wyjątkowe tak, aby żaden międzynarodowy potentat nie stanowił dla nas konkurencji. Nie ścigamy się z nimi na tej samej bieżni, ale bacznie obserwujemy cały rynek.

Money.pl: Nie miał Pan ochoty spróbować zmierzyć się z wielkimi koncernami, kiedy zauważył Pan, że pomysł na biznes jest dobry?

Z.B.: Był taki jeden moment, kiedy przyjaciele z branży rozważali wejście w duży interes. Zastanawiałem się, ale zdecydowałem, że wolę robić coś, czego nie robią inni. Uwierzyłem w niszę i tego nie żałuję.

Money.pl: Nie bał się Pan, że ludzie - pracownicy i klienci - nie są jeszcze przygotowani na taką filozofię?

Z.B.: Podjąłem się tej misji edukacyjnej. Postanowiłem nauczyć pracowników innego stosunku do człowieka, a klientów innej jakości życia. Zbudowałem i wyszkoliłem kadrę, która pracuje z nami od kilkunastu lat. W latach dziewięćdziesiątych organizowałem dla pracowników wyjazdy do Niemiec, Anglii, Włoch, żeby mogli zobaczyć realizację moich założeń. Już teraz wiedzą, na czym najbardziej mi zależy. Gorzej jak przychodzą ludzie, którzy mieli wcześniej złe przykłady.

Money.pl: Consonni jest drogą marką. Jak przekonał Pan klientów do tego, że nie tylko cena ma znaczenie?

Z.B.: Produkujemy lody - jak tradycja każe - na śmietance, mleku, ewentualnie na maśle. To jest drogie. Nasze produkty były i są inne w cenie, ale klient musi mieć możliwość wybrania i oceny, co mu odpowiada. Jeżeli sprzedaż jest zadowalająca, to dowód na to, że nasi klienci potrafią to docenić. Podążamy cały czas za najnowszymi trendami światowymi, kupujemy nowe maszyny, doskonalimy się. Ludzie doceniają to zaangażowanie.

Money.pl: Tych świadomych klientów jest jednak mniej niż tych, którzy sugerują się ceną podczas zakupów.

Z.B.: Stale rośnie liczba ludzi zamożnych i świadomych klientów. Najlepszy czas jeszcze przed nami. Mam plan edukacyjny i krok po kroku go realizuję.

Money.pl: Rozumiałabym ten optymizm w którymś z największych miast w Polsce. Ale w Kamyku?

Z.B.: Nie ma tu może bardzo bogatych, ale są ludzie, którzy mając finansową swobodę, pozwalają sobie na dokonywanie wyboru.

Money.pl: Czy to lokalny patriotyzm nie pozwala Panu na ekspansję w polskich metropoliach?

Z.B.: Do tego potrzebny jest partner. Ja zajmuję się produkcją - tego chcę i muszę pilnować. I nawet jeśli zatrudnię najwyższej klasy managerów, to nie wystarczy. Muszę być stale obecny przy produkcji.

Filip Bartelak: W Krakowie powstał wzorcowy sklep, który - żeby nie zaburzyć tego obrazu faktycznej rentowności - założyłem i prowadzę jako zupełnie oddzielną firmę. Dzięki temu będziemy mogli pokazać potencjalnym partnerom, na czym nam zależy i jakie mamy wymagania. Nie bez powodu więc to jedyny nasz sklep. Nie chcemy angażować się w handel, bo moglibyśmy szybko utracić kontrolę nad produkcją. Wszystkie sklepy, które handlują naszymi produktami, robią to na podstawie umowy partnerskiej, która nie jest jednak franczyzą.

Z.B.: Dotychczasowa współpraca pozbawiona jest warunków charakterystycznych choćby dla franczyzy: kaucja, określone obroty. Nasze wymagania dotyczą wyłącznie otoczenia, w którym pojawiają się nasze produkty.

Money.pl: Nie macie zaufania do partnerów?

Z.B.: Ludzie mają różne cele. Niektórzy spodziewają się szybkich pieniędzy. Czasami się to udaje, tak jak ministrowi finansów, ale w naszej firmie to zawsze był drugorzędny cel.

Money.pl: Wierzycie w siłę marketingu?

Z.B.: Tak, oczywiście, ale nie stawiamy na agresywne działania reklamowe. Moja żona dba o wizerunek firmy. To ona stworzyła koncepcję, zaprojektowała etykiety i wnętrze kawiarni. Jest artystką, więc świetnie się czuje w tej roli.

F.B.: Nasz produkt trafia do wybranej grupy ludzi, którzy cenią sobie smak. Nie możemy się reklamować, gdzie popadnie. Moglibyśmy pojawiać się choćby w pismach specjalistycznych, ale takich brak. Więc reklamujemy się przez produkt. Bazujemy przede wszystkim na sieci powiązań ustnych.

Money.pl: Jak się pracuje w rodzinnej firmie?

F.B.: Doskonale się uzupełniamy w pracy. Udaje nam się zawsze wypracować kompromis pomiędzy tym, moją psychologiczną wiedzą książkową, a doświadczeniem życiowym taty.

Z.B.: On rozumie, co ja robię, a ja czuję. Drugi najprawdopodobniej już wkrótce do nas dołączy. O kontynuację pokoleniową jestem spokojny.

Money.pl: Czy przyjęty na początku działalności biznesplan udało się zrealizować?

Z.B: Nie liczę, ile pieniędzy zarabiam. Pilnuję, żeby zarobić.

Katarzyna Ogórek